Turinys

• Žingsniai
• Bendruomenės klausimai ir atsakymai

Kiti skyriai

Gali būti viliojanti mintis, kad tikslinė jūsų verslo rinka yra „visi ir visi“, tačiau bandymas būti viskuo visiems žmonėms yra geras būdas atsisakyti savo verslo. Vietoj to, naudokite duomenis, patirtį ir šiek tiek intuicijos, kad suskirstytumėte bendrą rinką į vieną ar daugiau pagrindinių tikslinių rinkų. Pradėkite apibrėždami segmentavimo kategorijas - dažniausiai naudojamos geografinės, demografinės, psichografinės ir elgesio parinktys. Tada kiekvienoje kategorijoje išvardykite keletą alternatyvų ir sukurkite galimų atributų derinių, kitaip tariant, potencialių rinkos segmentų, sąrašą. Galiausiai ištirkite, įvertinkite ir suskirstykite segmentus, kad nustatytumėte vieną ar daugiau tikslinių savo verslo rinkų.

Žingsniai

1 metodas iš 3: segmentų kategorijų apibrėžimas

1. 

   
   
   Norėdami diferencijuoti rinkas pagal vietą, naudokite geografinį segmentavimą. Akivaizdžiausias geografinio segmentavimo aspektas yra neapibrėžtų geografinių ribų nustatymas - vietinis verslas gali apriboti savo potencialias rinkas, pavyzdžiui, 40 km spinduliu, o didelis internetinis verslas gali turėti platų rinką, apimančią žemynus. Be to, apsvarstykite tokius geografinius veiksnius kaip:
   • Šalis. Jei jūsų potencialios rinkos apima kelias šalis ar net kelias valstybes ar provincijas vienoje didelėje šalyje, griežtai apsvarstykite galimybę atskirti kiekvieną savo rinką dėl tokių veiksnių kaip politika, kultūra ir teisė.
   • Klimatas. Pavyzdžiui, jei gaminate smėlio kastuvus ir sniego kastuvus vaikams, tikslinga atskirti potencialias rinkas pagal klimato ir sezonines savybes.

2. 

   
   
   Nustatykite pagrindines klientų ir rinkos ypatybes pagal demografinį segmentavimą. Šio tipo rinkos segmentavimas suskirsto jūsų potencialias rinkas pagal vidines klientų savybes, tokias kaip amžius, lytis, pajamų lygis ir išsilavinimas. Taigi demografinis segmentavimas yra galinga ir problematiška priemonė.
   • Pagal demografinius segmentus reikia daryti prielaidas būdais, kurie gali atrodyti netinkami, pavyzdžiui, darant prielaidą, kad visi vyresni nei 65 metų vyrai tik vyresni nei 65 metų vyrai norės skaityti jūsų leidžiamą žurnalą. Atminkite, kad segmentavimas susijęs su tikimybėmis, o ne su tikrumu, ir yra skirtas padėti jums nustatyti prioritetus tikimybėms, o ne atmesti galimybių.
   • Atminkite, kad žmonės, perkantys jūsų produktą, gali būti ne tie, kurie iš tikrųjų jį naudoja.

3. 

   
   
   Norėdami išryškinti kliento asmenybės bruožus, pasinaudokite psichografiniu segmentavimu. Ši segmentavimo kategorija reikalauja, kad jūs „patektumėte į klientų galvas“ savo potencialiose rinkose, ir jūs dar kartą turite pateikti keletą bendrų prielaidų. Pavyzdžiui, jei kuriate nuotaikingų grafinių marškinėlių liniją, galite analizuoti klientus atsižvelgdami į tokius veiksnius:
   • Asmenybė. Pavyzdžiui, ar jie gali būti tylesni ir santūresni, ar labiau ekstravertiški?
   • Vertybės. Pavyzdžiui, ar jie labiau linkę į konservatyvesnes ar progresyvesnes socialines perspektyvas?
   • Pomėgiai. Ar jie gali labiau mėgti golfą, tenisą, kalnų dviračius ir laipiojimą uolomis?

4. 

   Norėdami pabrėžti rinkos veiklos įpročius, kreipkitės į elgesio segmentavimą. Klientai veikia rinkose remdamiesi įvairia motyvacija ir lūkesčiais. Todėl, pavyzdžiui, pradedanti sportinių gėrimų įmonė gali nuspręsti segmentuoti savo potencialias rinkas pagal tokius veiksnius:
   • Klientų lojalumas. Ar jie greičiausiai laikysis pažįstamų prekių ženklų, mažmenininkų ir pan., Ar išbandys ką nors naujo?
   • Motyvacija. Ar jie dalyvauja rinkoje dėl būtinybės, su entuziazmu ar su abejingumu?
   • Naudojimo greitis. Kaip dažnai jie perka, vartoja ar kitaip dalyvauja rinkoje?

2 metodas iš 3: Rinkos segmentų kūrimas

1. 

   Sukurkite kiekvienos segmentavimo kategorijos alternatyvų sąrašą. Pavyzdžiui, jei nuspręsite segmentuoti rinką naudodami visas 4 įprastas kategorijas - geografinę, demografinę, psichografinę ir elgesio -, suskirstykite kiekvieną kategoriją į galimas alternatyvas. Siekite bent 2-3 alternatyvų ir sukurkite daugiau, kad būtų galima atlikti išsamesnį segmentavimo procesą. Pavyzdžiui, kaip elektrinių motorolerių gamintojas, jūsų alternatyvos gali būti:
   • Geografinė vietovė: JAV, Kanada, Meksika.
   • Demografiniai rodikliai: jaunas suaugęs, vidutinio amžiaus, vyresnis suaugęs.
   • Psichografinė: socialiai konservatyvi, socialiai progresyvi.
   • Elgesys: didelis lojalumas prekės ženklui, žemas lojalumas prekės ženklui.

2. 

   Išvardykite kiekvieną potencialų rinkos segmentą pagal savo segmentų kategorijas. Atsižvelgiant į pasirinktų segmentavimo kategorijų skaičių ir alternatyvas, pradinis sąrašas gali būti labai ilgas. Tai taip pat gali apimti derinius, kurie neatrodo tinkami ar naudingi. Vis dėlto nerimaujate dėl to, kad vėliau sumažinsite sąrašą - kol kas tiesiog išvardykite visus galimus derinius. Keletas derinių gali apimti, pavyzdžiui:
   • Jauni suaugusieji iš JAV, kurie yra socialiai konservatyvūs ir turi didelį lojalumą prekės ženklui.
   • Vidutinio amžiaus suaugusieji iš Kanados, socialiai pažangūs ir mažai ištikimi prekės ženklui.
   • Vyresni suaugusieji iš Meksikos, kurie yra socialiai konservatyvūs ir mažai ištikimi prekės ženklui.

3. 

   Peržiūrėkite arba pašalinkite nelogiškus ar neperspektyvius segmentus. Sukūrę ilgą pradinį derinių sąrašą, eikite į priekį ir išrinkite derinius, kurie tikrai neapibūdina potencialios rinkos. Tačiau jei esate „ant tvoros“ apie kai kuriuos derinius, kol kas juos pasilikite ir dar kartą įvertinkite dar kartą atlikę daugiau tyrimų.
   • Pavyzdžiui, galite būti tikri, kad jūsų kuriama programa nepatiks vyresnio amžiaus žmonėms, kurie yra socialiai konservatyvūs. Tokiu atveju galite pašalinti derinius, kurie apima abu šiuos atributus.

4. 

   Atlikite pagrindinius kiekvieno galimo rinkos segmento tyrimus. Likę deriniai sudaro jūsų vykdomų potencialių rinkos segmentų sąrašą. Dabar yra laikas gilintis į kiekvieną iš jų atliekant rinkos tyrimus. Atlikite tyrimus naudodami tokias priemones kaip:
   • Demografiniai duomenys, kuriuos teikia vyriausybinės agentūros.
   • Rinkos tyrimai, kuriuos atliko jūsų srities prekybos ar verslo asociacijos.
   • Savo klientų apklausas ar kitus ankstesnius rinkos tyrimus.
   • Tyrimus atliko konsultacinė firma, kurią jūs pasamdėte atlikti šį darbą.

3 metodas iš 3: Segmentų įvertinimas

1. 

   Sukurkite reitingavimo kriterijus pagal dydį, lojalumą ir (arba) kitas rinkos savybes. Sukūrę galimų rinkos segmentų sąrašą ir atlikę jų tyrimus, galite pradėti vertinimo procesą. Naudokite surinktus duomenis ir savo intuiciją apie savo verslą, kad nustatytumėte reitingavimo kriterijus.
   • Pavyzdžiui, didžiulis potencialių segmentų dydis (potencialių klientų skaičius) gali būti gyvybiškai svarbus jūsų verslo planui. Arba jums gali būti dar svarbiau apsipirkimo įpročiai ir lojalumas prekės ženklui.
   • Jei esate nusiteikę skaitmeniškai, kiekvieno rinkos segmento komponentams galite priskirti taškų vertes. Pavyzdžiui:
     • Jauni suaugusieji (+2) iš JAV (+1), kurie yra socialiai konservatyvūs (+0) ir turi aukštą lojalumą prekės ženklui (+2). (= 5 taškai)
     • Vidutinio amžiaus suaugusieji (+1) iš Kanados (+2), socialiai pažangūs (+2) ir mažai ištikimi prekės ženklui (+1). (= 6 taškai)

2. 

   Reitinguokite rinkos segmentus pagal savo vertinimo kriterijus. Jei priskyrėte taškų reikšmes, pradėkite paprasčiausiai viską susumuodami ir daugiausia taškų turinčius segmentus pateikite sąrašo viršuje. Bet kokiu atveju nedvejodami atlikite tam tikrus pakeitimus, remdamiesi intuicija, patirtimi ir „žarnyno jausmais“. Rinkų segmentavimas, kaip ir sėkmingo verslo vykdymas, yra ir mokslas, ir menas!
   • Pavyzdžiui, duomenys gali jums pasakyti, kad kliento amžius yra pagrindinis jūsų rinkos segmentavimo veiksnys, tačiau jūsų patirtis versle gali jums pasakyti kitaip. Tokiu atveju pabandykite sujungti abiejų pusių įžvalgas į savo galutinį apsisprendimą.

3. 

   Pasirinkite savo tikslinę (-es) rinką (-as) pagal savo segmentų reitingus. Jūsų reitingai gali jums pasakyti, kad, pavyzdžiui, jauni suaugusieji (+2) iš Kanados (+2), kurie yra socialiai pažangūs (+2) ir turi aukštą lojalumą prekės ženklui (+2), yra jūsų ideali tikslinė rinka. Todėl galite nustatyti, kad tai yra pagrindinė „unisex“ skutimosi reikmenų prenumeratos paslaugos, kurios būstinė yra Toronte, rinka.
   • Galite nuspręsti sutelkti dėmesį į 1, 2, 3 ar daugiau tikslinių rinkų, atsižvelgdami į savo išvadas ir verslo pobūdį.

4. 

   Sukurkite lizdo modelį, kuris padėtų išplėsti požiūrį į tikslinę rinką. Lizdų modelis vizualizuoja tikslinės rinkos atributus, naudodamas kvadratų seriją kvadratuose (arba apskritimus apskritimuose, jei norite). Didesni, išoriniai kvadratai reiškia labiau matomus, pastovesnius ir specifiškesnius požymius, o mažesni, vidiniai kvadratai - mažiau matomus, mažiau pastovius ir subtilesnius atributus.
   • Iš esmės vidiniai kvadratai reikalauja daugiau žinoti apie savo klientus, atsižvelgiant į rinkos (ar net asmeninę) sąveiką.
   • Pavyzdžiui, supratimas, kaip ir kodėl jūsų tikslinė rinka ugdo lojalumą prekės ženklui asmeninėms priežiūros priemonėms, gali turėti įtakos jūsų reklamos strategijai.

Bendruomenės klausimai ir atsakymai

Kaip jūs galvojate apie klientų segmentavimą?

Archana Ramamoorthy, MS
„Workday“ vyriausioji technologijos vadovė Archana Ramamoorthy yra Šiaurės Amerikos technologijų vadovė „Workday“. Ji yra produktų nindzė, saugumo gynėja ir siekia, kad būtų labiau įtraukta į technologijų pramonę. Archana gavo BS iš SRM universiteto ir MS iš Duke universiteto ir daugiau nei 8 metus dirba produktų valdymo srityje.

Vyriausiasis technologijų vadovas, darbo diena Nors žmonėms įprasta iš karto sutelkti dėmesį į tai, kas pirks produktą, naudinga pasidomėti žemiau ir apsvarstyti, kas iš tikrųjų naudos produktą. Taigi, užuot sutelkę dėmesį į tai, kam ketinate parduoti savo produktą, pagalvokite apie problemas, kurias gali sukelti tikrieji jūsų produkto vartotojai, ir atkreipkite dėmesį į juos.

Koks yra geriausias būdas prekiauti mūsų produktais ir kodėl?

Šį atsakymą parašė viena iš mūsų apmokytų tyrėjų komandos, kuri patvirtino tikslumą ir išsamumą.

Naudodamiesi rinkos segmentavimu nustatykite, kas greičiausiai pirks jūsų produktus, tada formuokite savo rinkodaros strategiją ir patrauklumą. Tai nereiškia, kad nenorite parduoti savo produktų visiems, o tai reiškia, kad pirmiausia norite kreiptis į labiausiai tikėtiną klientūrą.

Kaip aš galiu elgtis su stereotipiniais klientais, kurie niekada netiki vietoje pagamintais produktais, o visada globoja tarptautinius produktus, manydami, kad jie turi aukščiausią kokybę?

Šį atsakymą parašė viena iš mūsų apmokytų tyrėjų komandos, kuri patvirtino tikslumą ir išsamumą.

Rinkos segmentavimas gali padėti nustatyti klientus, kurie linkę pirkti tarptautinius produktus, tačiau taip pat nori paremti vietinius gamintojus. Galbūt galėsite rasti būdų, kaip savo rinkodaros strategiją nukreipti į juos, kad galėtumėte pabrėžti savo produktų kokybę ir vietinį pobūdį.

Kas yra rinkos segmentai?

Rinkos segmentavimas yra rinkodaros strategija, apimanti plačios tikslinės rinkos padalijimą į vartotojų, įmonių ar šalių, turinčių arba manančių, kad turi bendrų poreikių, interesų ir prioritetų, pogrupius, tada kuriant ir įgyvendinant jiems skirtas strategijas.

Kaip įsilaužti į jau esamą rinką?

Išeikite su unikaliais produktais ir paslaugomis, kurie skiriasi nuo to, kas paprastai daroma rinkoje, ir tai galima geriau pasiekti tinkamai segmentuojant tikslines rinkas (klientus ar klientus), kad suprastumėte jų poreikius ir rastumėte būdus, kaip juos patenkinti geriau nei jūsų konkurentai. Parduotuvė.

Kaip sumažinti naujo verslo reklamos išlaidas?

Pabandykite naudoti žodžiu. Tai naudinga ir nemokama. Tačiau jūs turite suteikti nepaprastą paslaugą. Paprastai patenkintas klientas 10 žmonių pasakoja apie savo patirtį, tačiau nepatenkintas klientas 100 žmonių - apie savo patirtį.

Kaip aš galiu gauti perdirbimo mašiną už priimtiną greitį, jei naudoju vietinę gamybą?

Galite įsigyti gana naudotą perdirbimo mašiną. Tai turėtų kainuoti kur kas pigiau, o vėliau galite nusipirkti visiškai naują iš naudotos mašinos gauto pelno.

Kaip turėčiau segmentuoti savo produktus labai konkurencingoje rinkoje?

Taikykite konkurencinio profilio matricos (CPM) įrankį, kad nustatytumėte konkurentų stipriąsias ir silpnąsias puses pagal svarbiausius sėkmės veiksnius. Tada, remdamiesi rezultatais, suprojektuokite savo laimėjimo mechanizmus.

Kokią strategiją galima pritaikyti segmentavus rinką ir sužinojus, kad nėra rimtos konkurencijos dėl mažų rinkos dydžio pajamų?

Kainokite produktą atitinkamai ir toliau segmentuokite rinką pagal demografinius rodiklius (pvz., Namų ūkio dydį, pajamų lygį, išsilavinimą ir kt.), Kad suprastumėte, ką rinka gali sau leisti.

Kaip gali išaugti verslas, kai gamyba yra toli nuo to, kur reikalingi produktai?

Kai gamybos padalinys yra toli nuo pardavimo vietos, turėtumėte turėti netoliese esantį sandėlį, kuriame galėtumėte laikyti produktus.

• 
  
  Kaip galite auginti ir eksportuoti egusi Afrikoje ir už jos ribų? Atsakymas