Turinys

• Žingsniai
• Bendruomenės klausimai ir atsakymai
• Patarimai

Kiti skyriai

Automobilių pardavimas nėra jūsų įprastas mažmeninės prekybos darbas. Norint tapti geru automobilių pardavėju, reikia daug praktikos, kantrybės ir įsipareigojimo. Nesvarbu, ar esate naujokas automobilių pardavimuose, ar darote tai daugelį metų, svarbu žinoti, kaip pralaužti ledą ir įtraukti potencialius pirkėjus. Padarę gerą pirmąjį įspūdį, padėkite klientams rasti jiems tinkamą automobilį, kad galėtumėte užbaigti sandorį. Kai elgiatės pagal tam tikrus standartus ir elgiatės su klientais teisingai, galite parduoti daugiau automobilių ir mokėti daugiau komisinių.

Žingsniai

1 metodas iš 3: Lūžio pralaužimas ir klientų įtraukimas

1. 

   Norėdami parodyti pasitikėjimą, kreipkitės tiesiai į žmones, kurie naršo daug. Negalima tykoti į šoną, kai pamatai, kad žmonės ateina apsižvalgyti. Eikite tiesiai į juos ir profesionaliai prisistatykite, kad pradėtumėte pokalbį su potencialiais pirkėjais.
   • Kai pamatysite, kad kažkas eina į aikštelę, kreipkitės tiesiai į jį ir pasakykite maždaug taip: „Sveiki, mano vardas Jonas, ar galiu padėti jums ką nors šiandien rasti?“
   • Tikėkitės, kad klientai pasakys: „Aš tik ieškau“. Tai nereiškia, kad pokalbis turi baigtis. Galite nuolat kelti klausimus, kad pokalbis vyktų sklandžiai, ir bandykite sužinoti, kokie yra kliento poreikiai.

2. 

   
   
   Užmegzkite akių kontaktą su klientais prieš kreipdamiesi į juos ir kalbėdami. Žiūrėkite klientui į akis 1–5 sekundes, kol einate pas jį, kad įtrauktumėte į pokalbį. Palaikykite akių kontaktą, kai kalbate akis į akį su klientais, kad parodytumėte, jog klausotės ir esate dėmesingi.
   • Būkite jautrus klientams, kuriems atrodo nepatogu dėl akių kontakto. Jei kas nors atrodo drovus, vengia jūsų žvilgsnio ar atrodo kaip nors nepatogus, tada nesistenkite.
   • Kai kuriuos žmones turi socialinis nerimas ar kitos sąlygos, dėl kurių akių kontaktas jiems nepatogus, todėl svarbu tai gerbti ir neversti akių kontakto, kai tai nesijaučia natūralu.

3. 

   
   
   Pakartokite klientų vardus, kad lengviau juos prisimintumėte. Paklauskite klientų jų vardų, kai prisistatote ir pradedate dialogą. Pakartokite tai jiems kaip savo kito sakinio dalį, kad išmokytumėte smegenis tai prisiminti ir padėti su jais susidurti.
   • Praktiškai tai būtų maždaug taip: Jūs: „Sveiki, mano vardas Jonas, o aš čia pardavėjas, koks tavo vardas?“ Klientas: „Mano vardas Jane“. Tu: „Malonu susipažinti, Jane. Ko jūs šiandien ieškote? “
   • Viso pokalbio metu naudokite asmens vardą ir užsirašykite jį su visomis pastabomis, kurias padarėte po to, kai žmogus išėjo.

4. 

   
   
   Kalbėkitės su žmonėmis nuoširdžiai šypsodamiesi, kad parodytumėte entuziazmą. Klientai labiau linkę pirkti automobilį iš pardavėjo, kuris tikrai entuziastingai padeda jiems rasti tai, ko jiems reikia. Šypsokitės ir būkite draugiški per visą savo bendravimą su daugybe žmonių, kad parodytumėte entuziazmą, kuris įkvėps pasitikėjimo.
   • Jei kyla problemų dėl natūralaus entuziazmo, pabandykite save sujaudinti dėl pardavimo proceso. Pagalvokite apie tai kaip apie įdomų iššūkį ir įsivaizduokite, kaip jausitės, kai baigsite pardavimą ir atliksite komisinius.

   Patarimas: Nesvarbu, kas vyksta jūsų asmeniniame gyvenime, palikite savo problemas prie durų, kai einate į aikštelę parduoti automobilių. Potencialūs klientai galės pasakyti, ar jums nuobodu ar rūstus, ir tai sumažins jūsų pardavimo tikimybę.

5. 

   Šiek tiek pakelkite balsą, kad atkreiptumėte dėmesį. Kalbėkitės šiek tiek didesniu garsu nei paprastai, norėdami parodyti entuziazmą ir patraukti kliento dėmesį. Negalima šaukti ir kalbėti taip aukštai, kad tai atrodytų visiškai nenatūralu.
   • Potencialūs klientai daug rečiau perka automobilį iš to, kuris kalba tyliai, yra sunkiai girdimas ir atrodo drovus ar nepasitikintis savimi.

6. 

   Venkite blogai kalbėti apie kitas automobilių prekybos atstovybes. Nekalbėkite apie kitas automobilių atstovybes, stengdamiesi priversti žmones pirkti iš jūsų atstovybės. Leiskite savo žinioms, profesionalumui ir gerumui atlikti darbą.
   • Jei jie nesvarstė galimybės pirkti automobilį iš jūsų atstovybės, yra tikimybė, kad klientų nebus. Norėdami gauti klientų, nereikia būti smulkmenišku ir blogai kalbėti apie pasiūlymus ar kitos atstovybės darbuotojus.
   • Susitelkite į tai, kad klientai patirtų gerą patirtį ir jaustųsi patogiai su jumis ir jūsų atstovybe.

7. 

   Atkreipkite dėmesį į savo asmeninį kirpimą, kad susidarytumėte gerą pirmąjį įspūdį. Apsirenkite profesionaliai švariais ir lygintais drabužiais. Dušas kasdien, dėvėkite dezodorantą, valykite dantis ir nerūkykite, kol esate darbe, kad liktumėte kvapas gaivus.
   • Pirmieji įspūdžiai yra labai svarbūs parduodant automobilius. Klientas turi jaustis patogiai kalbėdamas su jumis, todėl tai padeda, kai atrodote ir kvepiate maloniai.

2 metodas iš 3: rasti klientui tinkamą automobilį

1. 

   Klauskite žemo slėgio, atvirų klausimų, kad įtrauktumėte klientą. Atidarykite dialogą ir pradėkite pažinti potencialius pirkėjus, užduodami atvirus klausimus. Pabandykite sužinoti nedidelę informaciją apie tai, ko jie ieško ir kas juos atvedė į jūsų atstovybę, nespausdami pardavimo.
   • Pvz., Galite paklausti tokių dalykų: „Kokia transporto priemonė šiandien jus domina?“ „Kokią transporto priemonę šiuo metu turite ir kas joje jums patinka ar nepatinka?“ ir „Kodėl šiandien pasirinkote mūsų atstovybę?“
   • Net jei klientas „tik ieško“, tokie klausimai padės įvertinti jūsų interesus ir paskatins potencialų pardavimą, net jei tai bus ateityje.

   Patarimas: Taip pat galite užduoti atvirus klausimus, kurie nėra susiję su automobiliu. Pavyzdžiui, paklauskite, ką jie mėgsta veikti savaitgaliais, iš kur yra ir ką daro dėl darbo. Tai padės jums pažinti klientą ir nustatyti automobilio tipą, kurį jie gali būti suinteresuoti pirkti.

2. 

   Elkitės su visais vienodai ir nedarykite prielaidų apie juos. Neskelbkite klientų pagal rasę, lytį, amžių ar kaip jie rengiasi. Užduokite visiems tuos pačius klausimus ir suteikite jiems vienodo lygio paslaugas.
   • Pavyzdžiui, jei moteris-vyras pora ateina apsipirkti automobiliu, nemanykite, kad vyras yra sprendimų priėmėjas. Skirkite vienodai daug dėmesio moteriai ir užduokite jiems abiem tuos pačius klausimus, kad sužinotumėte, ką jie perka.

3. 

   Klausykite klientų daugiau, nei kalbate su jais. Nenutraukite klientų, kai jie atsako į jūsų klausimus. Tegul klientai kalba apie save tiek, kiek nori, ir atidžiai jų klausosi.
   • Palaukite 1–2 sekundes po to, kai potencialus pirkėjas baigs atsakymą į klausimą ar pareikš nuomonę, prieš pradėdami atsakyti į kitą klausimą ar teiginį, kad įsitikintumėte, jog jie baigė kalbėti.

4. 

   Pasiūlykite jiems parodyti kliento reikalavimus atitinkančius automobilius. Iš jūsų užduotų klausimų pabandykite suprasti, ko klientas ieško, kad galėtumėte pasiūlyti jų poreikius ir norus atitinkančius automobilius. Įsidėmėkite viską, ką klientas sako ieškantis, arba apie tai, ko ypač nenori automobilyje, kad galėtumėte parodyti jiems įdomias transporto priemones.
   • Pavyzdžiui, klientas gali pirkti automobilį savo paaugliui, todėl gali norėti automobilio su daugybe saugos funkcijų. Arba kasdieniam važiavimui jiems gali prireikti ilgą laiką trunkančio automobilio, kurio priežiūra nėra brangi.
   • Įsiklausykite į kliento atsakymus į jūsų klausimus ir bet ką kitą, ką jie sako, kad vėliau galėtumėte juos spręsti.
   • Pavyzdžiui, jie gali pasakyti kažką panašaus: „Aš neturiu daug kreditų ar didelio biudžeto. Aš tiesiog noriu kažko įperkamo ir patikimo “. Naudokite tai, kad vėliau pokalbio metu nukreiptumėte juos į biudžetą taupančius, patikimus automobilius.

5. 

   Įsitikinkite, kad žinote apie visus skirtingus aikštelėje esančius automobilius. Perskaitykite kiekvieną naują automobilį, kurį gausite aikštelėje, ir įsiminkite jo savybes bei specifikacijas. Pirkėjai daug dažniau perka automobilį iš asmens, kuris žino ir gali atsakyti į klausimus apie bet kokio tipo automobilį, kurį mato aikštelėje.
   • Jei klientai supranta, kad jūs nežinote, apie ką kalbate, labai tikėtina, kad jie jums pasakys, kad jie „grįš“ ir daugiau niekada jų nebepamatysite, nes jie nepasitiki jūsų pagalba jie perka pagrįstą informaciją.
   • Kiekvieną rytą praleiskite 10–30 minučių, peržiūrėdami informaciją apie visus automobilius, kurių iki galo neišmokote, kad galėtumėte apie juos kalbėtis su potencialiais pirkėjais.

6. 

   Būkite sąžiningi su klientais, kad neprarastumėte jų pasitikėjimo. Neišvengiama, kad tam tikru momentu klientas užduos jums klausimą, į kurį nežinote atsakymo. Pasakykite klientui, kad nepažįstate, bet iškart gausite atsakymą už juos.
   • Pvz., Galbūt klientas paklaus jūsų, koks yra automobilio rida, o jūs nežinote atsakymo. Šiuo atveju pasakykite maždaug taip: „Jei norite būti sąžiningas, aš nežinau, bet leiskite man tiesiog greitai ieškoti jūsų atsakymo ir aš jums iškart pranešiu“.

7. 

   Duokite klientui savo kortelę ir palikite ją, jei ji nesidomi. Visada atsiras klientų, kurie nėra suinteresuoti kalbėtis su pardavėju ir nedalyvaus su jumis dialoge. Įteikite jiems kortelę ir mandagiai praneškite, kur jus rasti, jei turite klausimų.
   • Šiuos klientus paprastai galėsite atskirti per pirmąsias 30 sekundžių po pokalbio su jais. Stebėkite, ar nėra tokių ženklų, kaip, jei klientas vengia akių kontakto, atrodo nepatogus ar atsako į jūsų klausimus tik vienu žodžiu.
   • Šio tipo klientai įvertins, kad nebuvote su jais veržlūs, ir gali kreiptis į jus pagalbos, kai jie bus pasirengę įsigyti automobilį.

3 metodas iš 3: Sandorio užbaigimas

1. 

   Pritraukite susidomėjusius klientus bandomiesiems važiavimams, kad išbandytumėte ir galėtumėte susitarti. Pasiūlykite pasiimti klientus į bandomuosius važiavimus, kai jie svarsto konkretų automobilį, kad jie galėtų išbandyti automobilį ir pajusti, koks būtų jo savininkas. Bandomieji važiavimai yra geriausias laikas paklausti klientų, ar jie yra suinteresuoti tą dieną išsinešti automobilį namo, nes jie labiau jausis prisirišę prie automobilio.
   • Tam tikru važiavimo metu galite paprašyti kliento persėsti į tuščią automobilių stovėjimo aikštelę ar kur nors saugiai. Kartu išlipkite iš automobilio ir važiuodami klientą vėl apžiūrėkite iš išorės. Tada paklauskite jų maždaug taip: „Taigi, dabar, kai žinai, kaip būtų turėti šį automobilį ir juo važiuoti kiekvieną dieną, ką manai apie šiandieną pasiimti namo?“
   • Daugelis klientų jau yra ištyrę automobilį ir daugiau ar mažiau žino, ko ieško prieš atvykdami į jūsų atstovybę. Gera patirtis su jumis ir bandomasis važiavimas gali būti viskas, ko reikia norint sudaryti sandorį.

2. 

   Palaukite, kol klientas bus pasirengęs pirkti automobilį, kad aptartumėte kainą. Palaukite, kol klientas atrodys įsimylėjęs automobilį. Paklauskite jų, ar jie pasirengę pirkti, ir tik tada pradėkite aptarti kainą ir mokėjimo galimybes.
   • Pasakykite maždaug taip: „Taigi, ar tai automobilis, kurį esate pasirengęs pirkti šiandien?“ Tada, jei klientas sako „taip“, eikite pasikalbėti su pardavimų vadybininku ir derėtis dėl geriausios kainos klientui bei aptarti tokius dalykus kaip grynųjų pinigų sumažinimas, finansavimas ir prekybos vertė.

3. 

   Stebėkite klientus praėjus 7–10 dienų po pardavimo. Įsitikinkite, kad gavote telefono numerį, kad pasiektumėte klientus po pardavimo. Paskambinkite jiems, paklauskite, kaip jie džiaugiasi nauju pirkiniu, ir dar kartą padėkokite, kad nusprendėte pirkti iš jūsų.
   • Šis papildomas aptarnavimo lygis padės jiems nepamiršti kitą kartą apsipirkinėjant automobiliu. Jie taip pat labiau rekomenduos jus draugams, kurie gali pasirodyti naujos transporto priemonės rinkoje.

   Patarimas: Išsiųskite ranka parašytą padėkos laišką už papildomą prisilietimą. Jūs netgi galite išsiųsti atostogų ar gimtadienio atvirukus savo buvusiems klientams, kad jie jus prisimintų ir jie atvyktų pas jus kitam automobiliui įsigyti.

Bendruomenės klausimai ir atsakymai

Patarimai

• Norint, kad jūsų atstovybė pritrauktų daug klientų, svarbu turėti geras rinkodaros strategijas ir ypač svarbu nuolat atnaujinti skaitmeninės rinkodaros metodus.
• Jei nedirbate atstovybėje, o norite parduoti savo automobilį, galite jį parduoti internetu, kad gautumėte geriausią kainą.